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淘宝卖家的春天在哪?货源决定成交率.货源腻重要

做淘宝我想大家都知道 货源很是是重要的.好的货源不仅是您做好销售的第一步.同时也是您做好淘宝最重要的一步.可见货源的重要性.好的货源不只是价格低廉.还要追求品质.再生产中有这样的一句话.品质第一.产量为重.如果您光靠价格低廉把产品卖出去了.那么恭喜您.成功了第一步.可是万一您的货源质量不行.反之.您倒退了2步.所以.在销售的时候既要保证销量.也要保证品质.

我在网上开女装,已经进入第2年了。比不上其它商辅动辄几十万的大单子,我们接的基本上都是一些小订单,金额都不算大,不过接单频率还是相当不错。比较可爱的是成交率,基本上有购买意向的客户最后都能够成交,然后再转变成老客户。和同行比较起来我们的销售额并不算有多少出色,但自己和自己纵向这几年的销售额比较一下,增长还是很明显的。

 我在论坛上经常看到有人提为什么自己接不到单。我觉得先要摆正的是自己的心态,任何市场里面都有做得好和做得不好的商辅。最需要做的,是研究别人是怎么做的,自己的差距或者不足在什么地方,不断地修正完善,才能在销售上有进步,从一个尺寸、面料都搞不懂的外行变成一个比较专业的女装店主,而且在市场竞争中活了下来,行业跨度是很大的,相比很多有服装经验的人来说我的基础为零,我能做到的,大部分人都能够做到。所以现在要做的是,坚定信心,坚持到底。现在把我的一些心得写下来,给大家做个参考:

1、 货品定位先准确后断后。货都是卖给客户的,但卖给什么样的客户,需要提前做好市场定位。有些商家眼力很好,总能抓住当年的潮流或者时尚或者客户的喜好,售价高些销路也很好,但我不行,眼光差得多(先鄙视一下自己这个老土),所以老老实实地做我的低价货,基本上没有特别可爱出色的款式,大部分都很朴实。

    举例来说,5元的货品肯定和50元的东西在质量上不能比,但它的质量就5元的价格来说让某类客户觉得相当不错的话,这个货就是有市场的。另外,很多网上销售服装的都会修饰一下图片,我们基本上都是拍出来什么样就挂什么样,原生态,本来销售的就是很朴实的货,做的图漂亮了,很可能会使客户期望值过高收到货后产生落差,朴素的图片反而有助于后续的业务进行。根据自己货品的市场定位,采取相应的措施,才能取得比较理想的效果。

 

2、 服务态度.多一点微笑.什么都多一点:有句老话“远之则生怨,近之则不逊”。对咨询的客户,态度太过热情,会吓到或者宠坏客户,陷自己于被动的地位,太过冷淡,又会让客户感觉不舒服。这中间有个尺度的把握。我觉得比较好的态度是:不卑不亢,应对得体。为客户提供专业但并不过头的服务。大家都去过银行吧,银行柜员给客户办理业务,流程标准、业务熟练,但始终不会让你感觉到那种如火的热情。这个柜台,就是那个合适的距离。具体的把握,呵呵,需要多和客户接触、练习。.这个很重要.之前不知道怎么办.一位自己的一腔热情会打动顾客.反之换来的是顾客马上跑掉.可能大家都认为现在哪来那么热情的老板.呵呵.注意哦.要把握尺度.不然会适得其反.

3、 老问题:诚信是金.诚信走天下.诚信闯未来。开发一个新客户的时间和精力远远大于维护一个老客户,因此,维护老客户显得非常重要。这就是诚信问题。已所不欲,勿施于人。货物出门的时候,一定要抽检或者全检,有破洞、大面积污渍等问题的衣服必须要留下,虽然外贸尾货中总免不了有瑕疵品的存在,但必须要把这种概率降到5%以下。另外有些客户是没做过外贸货或者没在网上购过货的,写产品说明的时候,力求细致清晰,而且明确地说明货的剪标和包装情况,免得误导客户。网上经营最重要的就是信誉.我们不要去炒作信誉.但是要有好的信用.这是一个做人的基本.也是生存的根本.

 

4、 对于客户的挑选.好客户才好服务.买家会挑选好的卖家,但卖家也需要挑选买家。购货量并不是选择客户的标准,大客户小客户都应该一视同仁,只要达到了发货的标准,价格、服务、质量标准都是一样的。但并不是所有达到发货标准的客户都是好客户,只要是通过支付宝付款的客户,卖家最好查询一下对方的支付宝信用程度,如果退货比例在10%以下的客户,属于正常客户(如果是1%或者0退货的客户,是优质客户)。如果退货率达到20%-60%的客户,这样的客户带来的利润远远小于他会带来的麻烦,卖家千万要小心。另外有些客户上来就问“你们怎么才能保障我的利益”或者“我怎么能相信你”,这样的客户,要么是非常新的新手,要么是心态有问题的,可能问出二十个问题都和货品没关系的,这种客户婉谢为佳。我们的人力、物力、财力要花到合适的地方,不能浪费。新手卖家最需要注意.不要为了一笔成交.惹出大麻烦哦.

5、 不要贬低同行.市场这么大,不是哪一家就能霸占的,不是说攻击同行,让别人做不好自己就能做好的。有些商辅做得很好,就下功夫研究,为什么对方会做得比较好,对比找出自己的不足,不断改善。有个同行业务做得挺不错,我仔细观察过,他基本上是每3-5分钟重发一条信息的,全天都这个频率,其它方面也做得很细。

   我自问自己是个很用心的人,但比较懒,那个同行又用心又勤快,业务好那个很自然的事情,我非常佩服,也勉励自己要更勤奋一些才能做得更好。有时候客户也会说“你看**家的货就比你便宜比你好”,我都会心平气和地回答“来货的渠道不一样,可能那款货他比我有优势,没办法”,给客户一个尊重给同行一个尊重,是一个合格商人应该做的。如果心浮气躁说“谁便宜找谁去”或者“他家货质量不行”,这样的回答不但会赶走客户,贬低别人也不见得就抬高了自己.有句话叫做尊重别人就是尊重自己.任何事情都要去心平气和的处理.待人友善.

 

6、 建立分析机制.调整营销手段。定时分析,分类分析,不能卖出货物就“GAME OVER”了,应该定时把自己的客户销售明细资料拿出来分析,根据得出的数据不断修正自己的销售措施。
  以上是我在淘宝上的一些交易经验,在此发表出来,希望能够给大家一点参考的信息,也希望起到抛砖引玉的作用,期待有更多的同行一起来交流经验,共同提高自己的业务。大家一起学习.把自己好的想法和办法都秀出来.展示下.多交流.多曝光.

 

                                关于货源销售.进货的技巧.进货的选择.进货.

                                    你进的货是一手还是多手的货.您知道吗?

在网上做生意,说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程,但里面也关系到很多学问,就拿进货来说,进货的数量、质量、种类该如何确定,进货资金和流动资金的比例该如何确定,什么时候补货及如何确定补货的数量,作为经营者都应该了解。下面,我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家,希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发.不懂可以询问我.

 

一、批发和零售的利润模式

  批发和零售最大的区别是:批发商卖单个商品的利润低,只有通过大量的出货才能赚钱,而零售商卖单个商品的利润高,但出货量要比批发商少。

  开店初期,大多经营者由于不想压太多的商品,因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品,通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大,再决定去补货,因为这样做相对稳妥,风险要小。但这种方式也有一个缺点,就是当你向批发商提出购买单件产品时,要不就是没有人愿意给你货,即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来,你这件商品较高的进货价格加上利润,必然会导致你的价格没有竞争力,很多顾客都会放弃购买,无形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。

  所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求,对自己的选货眼光有绝对的信心(如果对自己选货的信心都没有,那还进什么货呢?),进货过程中给予批发商足够的诚意和信心,用数量来为自己争取拿到好的批发价格。

 

二、进货的数量

  进货数量包括多个方而,如进货金额,进货商品种类,单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法,即把你整个店铺的单月经营成本加起来(包括店租、人工水电,管理费用等等),然后除以利润率,得出的数据就是你每月要进货的金额。比如,你的全部经营成本为10000元,产品卖出的平均利润在200%,那你最起码就需要进5000元的货了,因为10000/200%=5000。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完,你的利润也只有4000。是不够你的支出的。

       进货商品种类第一次应该尽可能的多,因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了一定了解的时候,你就可以锁定一定种类的产品了,因为资金总是有限的,只有把资金集中投入到有限的种类中,你才可能单个产品进货量大,要求批发商给予更低的批发价格。

  当你锁定某些种类的产品时,单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上的数量,库存数量就是你仓库里面备货的数量,周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看,起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销,你很快就需要为这个商品单独补货,这时无论从所花费的时间和资金上看,都是得不偿失的。而你不补货,又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话,在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货,这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率,从而节约补货开支。

 

  三、教你如何获得批发商的支持

  能影响到批发商对你的支持有两个因素:第一个是你的首次进货金额,如果你首次进货金额太少,批发商就会认为你没有实力,或者你对他的产品信心不足;第二是补货的频率,如果你经常到批发商那里去补货,即使数量不多,但批发商还是认为你的货物周转快,能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你,而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户,一般都会向你透露近期那类商品热销,了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。这个大家要知道哦.如果你胆大.问你是打包还是拿货.你就说当然是打包.价格会低很多.再要么你就问打包价多少.拿货价多少.

 

                                 批发市场潜规则.大家可能看到过.但是不是每个人都知道                      

四、批发市场的规则

  1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。

  当你提到货后,只要把数量点清就可以了,一般回去发现产品有问题后再要求更换(当然离进货时间不要太远了)。若你提货后就蹲在批发店里面点货,会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客,从而不愿与你打长期的交道。

  2、不要指望通过批发商换货来降低风险。

  进货时,千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题,如果你这样问,会被批发商认定你以前没有做过生意的,是生意场上的新手(如果做生意风险可以控制到这种地步,可能谁都发财了),接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险,他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

  3、批发市场里面价格的调整很小。

  前面提到,批发商单件商品的利润很低,商品价格的下调不可能像零售商一样,一般调整都在2%~3%,能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折,又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面,在批发市场里,一般货物的运输都是通过汽车或者铁路(因为运输成本比快递低得多),而且都是买家自己负责,碰上个好的批发商的话,他最多愿意帮你去托运,但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

 

罗嗦了很多.可能对于很多的老牛条大家都知道.懂懂.但是还是把自己进货的心得分享出来.呵呵

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